Al iniciar un negocio, se fijan los precios y se ganan clientes leales, pero ¿Cómo se puede hacer para aumentar los precios sin perder clientes? Es una pregunta frecuente, y sin duda, algo que todas las pequeñas empresas quieren saber.
A continuación, se incluyen algunos consejos que normalmente se recomiendan:
- Informar a los clientes con anticipación.
- Ser transparente y honesto/a.
- Explicar por qué aumentan los precios.
El consenso general es ser sincero/a y explicar a los clientes lo que se está haciendo y por qué. Si bien, la transparencia es importante, estos consejos solo se aplican a ciertos tipos de productos o servicios.
El otro problema de ser demasiado honesto y llamar la atención sobre el aumento es que si el razonamiento no es lo suficientemente bueno, puede terminar alejando a los clientes hacia un competidor.
Un enfoque más exitoso requiere una estrategia completa, basada en el conocimiento existente de los clientes, su comportamiento de compra y expectativas. ***
¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes?
La primera pregunta esencial, ya que esto informa todo, es ¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes?
La disposición a pagar (DAP) se puede determinar analizando el comportamiento anterior de los clientes a través de encuestas directas e indirectas. Hacer preguntas a los clientes sobre cómo se sienten sobre el costo de los productos o servicios ofrece una respuesta inmediata.
Por ejemplo, estas preguntas se pueden enviar en un correo electrónico de seguimiento después de que el cliente haya realizado una compra en línea:
Esto proporciona información, además de datos cuantitativos de los hábitos de gasto de los clientes, que darán una indicación clara de cuánto están dispuestos a gastar. Es probable que estos análisis proporcionen una representación más fiel de su disposición a pagar que los datos cualitativos por sí solos.
Muchos factores afectan la disposición a pagar como las diferentes características de los clientes, desde la ubicación, la edad y nivel socioeconómico. Sin embargo, usar un desglose de estos datos proporciona una imagen más detallada de la personalidad del comprador y cuánto se tiene que calcular y aumentar los precios dentro de ese grupo de disposición a pagar.
Los factores socioeconómicos afectan el mercado
La cantidad que los clientes están dispuestos a pagar por los productos no solo está determinada por sus propias circunstancias, sino también por otros factores socioeconómicos para que el aumento sea el momento adecuado. Es útil conocer el estado de la economía y los cambios en el mercado, ya que esto afectará el comportamiento de compra de los clientes y su disposición a pagar.
Cuando hay una recesión, por ejemplo, los clientes tendrán una disposición a pagar menor que cuando la economía está en auge. Otro ejemplo son los días festivos: los clientes pueden estar más dispuestos a pagar un precio más alto por regalos de última hora o entregas urgentes.
Este es un modelo común que usan los festivales y otros eventos, donde hay una oferta limitada en los boletos de menor precio y, a medida que se acerca la fecha del evento, los precios aumentan.
Se trata de la experiencia del cliente
Lo último que se debe tener en cuenta al subir los precios es, ¿Cómo beneficia al cliente? Los clientes no estarán felices de pagar más por algo a menos que piensen que hay un valor agregado. Crear una narrativa centrada en el cliente en su mercadotecnia que resalta el aumento de la calidad y el valor le asegurará al cliente que obtendrá más por su dinero.
Comunicar que la marca ha tenido en cuenta los comentarios de los clientes y ha invertido en realizar actualizaciones en consecuencia tanto para el producto como para el servicio al cliente, en su conjunto, enfatiza que el cliente es la prioridad en el proceso de toma de decisiones.
Posteriormente, al cliente le parecerá lógico un mayor costo por un producto mejorado o servicios personalizados. Como se identificó en una encuesta de PwC, el 86% de los clientes preferiría pagar más por una mejor experiencia del cliente.
Abordar la estrategia teniendo en cuenta la personalidad del comprador también ayudará a satisfacer las necesidades de los clientes leales. Por ejemplo, muchas organizaciones han comenzando a cambiar sus proveedores por negocios más orgánicos, éticos y amigables con el medio ambiente.
Dependiendo del público objetivo, muchos clientes no solo aceptarán pagar un precio más alto por un producto más sostenible (sabiendo que los recursos probablemente sean más costosos que algo sintético), sino que también tendrán un mayor nivel de satisfacción a medida que esto se alinee con sus valores.
Sin embargo, es importante ser auténtico y honesto, ya que los clientes son más conscientes del greenwashing y la publicidad falsa en general. De hecho, según un estudio de IBM de 2020, el 71% de los encuestados dijeron que estaban dispuestos a pagar un precio más alto por las marcas que ofrecen trazabilidad.
Los mejores consejos a recordar
Hay mucho que considerar para crear una estrategia exitosa en la que se puedan aumentar los precios sin perder ni molestar a los clientes. Aquí hay algunos consejos finales a considerar:
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Comparar los precios con los de los competidores
Hablamos anteriormente sobre cómo resolver el grupo de disposición a pagar de los clientes, y esto también se encuentra determinado por los precios de los competidores. Lo que el cliente espera pagar se basará en los precios de productos u organizaciones similares, por lo que es importante mantenerse dentro de un rango razonable en relación con la competencia al aumentar los precios.
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¿Qué tan único es el producto?
Si los clientes pueden encontrar lo mismo por un precio más barato en otro lugar, frecuentemente optarán por la opción más barata. Si se puede resaltar cómo que tu producto ofrece mayor valor al cliente que los competidores, será más probable que los retengas.
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Valor percibido
Es una táctica que se usa a menudo para aumentar gradualmente la calidad o cantidad del producto de manera desproporcionada con respecto al precio. El ejemplo clásico es la “psicologia de las palomitas de maíz” en el cine, donde se ofrecen tres tamaños de caja, pero el valor de percepción está distorsionado porque el precio más bajo ya está marcado, por lo que el salto de precio al tamaño más grande parece pequeño para el cliente. Se trata de percepción: al agregar opciones “premium” de productos existentes, puede cobrar un precio más alto incluso si la calidad solo mejora marginalmente.
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**Atender específicamente a los nichos de mercado **
No siempre es necesario mejorar la calidad del producto. En su lugar, se pueden modificar ciertas características, como cambiando el título y la descripción para que la audiencia pueda diferenciar entre las opciones. Los diferentes niveles atenderán a las diferentes personas del público objetivo, como; aficionado > avanzado > profesional; o uso diario > fitness > negocios. Promocionar cada versión para que se adapte al ideal de los diferentes nichos de mercado alentará a los clientes a comprar un producto con un precio más alto si es algo con lo que se identifican.
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Planificar con anticipación
El tiempo lo es todo y se puede usar a tu favor. Además de planificar los días festivos, al lanzar un producto nuevo o mejorado, se puede comercializar el artículo con una oferta limitada; un precio “con descuento” durante un tiempo determinado. Después, se pueden aumentar los precios una vez transcurrido este tiempo limitado. Dado que se ha comunicado esto a los clientes todo el tiempo, ellos comprenderán y estarán preparados para que aumente el precio.
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